01

多種開發(fā)信都無回復(fù)

WHEAT  WHEAT

大家好，今天給大家分享一個木塑工廠開發(fā)客戶的故事。

這家工廠是做PE木塑和PVC木塑，工廠也比較大，PE木塑有16條生產(chǎn)線，PVC有18條生產(chǎn)線，業(yè)務(wù)員也有很多，需要大量的開發(fā)客戶。

 

他們有通過網(wǎng)絡(luò)找到一家歐洲大客戶，有網(wǎng)站，有準確的負責(zé)人聯(lián)系方式，也知道目前與誰在合作，也知道出貨量一年有上百個柜子。

于是他們的業(yè)務(wù)員，就開始去攻他，發(fā)送開發(fā)信，差不多以下四種方式都用過了，但是都沒有得到這個準客戶的回復(fù)。

1、 陳述式的（介紹產(chǎn)品或公司，暢銷品，熱推品等）

2、 痛點型

3、 廣告型

4、 提問式

 

02

收到關(guān)于PVC產(chǎn)品回信

WHEAT  WHEAT

后來，有一名業(yè)務(wù)員，發(fā)了一封pvc木塑產(chǎn)品的開發(fā)信，發(fā)送給這個客戶，竟然收到了這個客戶的回復(fù)，信中提到需要某幾個型號列表的圖片以及報價。

這名業(yè)務(wù)員很開心，也是非常重視，用最快的速度作了回應(yīng)，并且為這個大客戶量身定做了一個特殊價格。

事情進展很順利，過幾天客戶也回了信，并要求寄樣，他們也順利寄送了樣品過去。在他們行業(yè)，樣品是可以免費寄送的，但是快遞費得由客戶承擔，他們對這個客戶也大方了一把，選擇自己出運費，樣品發(fā)出去后，也隨即附上了單號。 

很快客戶收到了樣品，表示對產(chǎn)品的質(zhì)量和樣式都滿意，就是尺寸不符合他們當?shù)氐那闆r。于是要求開模，并且愿意付開模費。

 

 

03

無法推進的PV木塑

WHEAT  WHEAT

再到后面客戶要求看廠，來到工廠后，也看到PE木塑的生產(chǎn)線，表示也很不錯，這時業(yè)務(wù)員就趁勢推了一把，客戶雖然認可，但對于合作不感冒，甚至連價格都沒有問。

“

 

客戶說：已經(jīng)有穩(wěn)定的合作商了，所以不考慮了。

業(yè)務(wù)員說：雖然現(xiàn)在已經(jīng)有供應(yīng)商了，多加一個備用供應(yīng)商，也有備無患嘛。

客戶擺了擺手說：不用了，我和我目前的供應(yīng)商關(guān)系像兄弟一樣，合作得很愉快。

”

于是他們繼續(xù)談著PVC木塑的具體合作事項。就這樣，經(jīng)過這次的實地考察后，回去之后就發(fā)來了一定數(shù)量的合同訂單。

他們順利達成了合作，慢慢地又多增開了5個模具，關(guān)系也不錯，但是無論關(guān)系怎么好，客戶也從來沒有提到過采購關(guān)于PE木塑方面的事。

 

04

PE木塑背后的故事

WHEAT  WHEAT

隨著合作的深入，他們了解到他口中的像兄弟一樣的合作商之間的事情：

“

原來他們是在一次展會上認識的，當時剛認識的時候，國內(nèi)的這家工廠也還只是一個小工廠，這個客戶原來也不是裝飾行業(yè)的。

由于當時相談甚歡，客戶意識到他們國家的居家基本上都是住的小別墅，大多數(shù)用的是防腐木，而PE木塑可以很好的替代防腐木，所以在戶外裝飾市場潛力是很大的，再加上這個客戶的所在國，PE木塑的戶外裝飾市場是空白的。

于是他回去后就著手開了現(xiàn)在這個戶外裝飾工程公司，從原來只是進幾個柜子的貨，到現(xiàn)在一年可以進上百個柜子的貨，市場也是從只經(jīng)營所在國的市場，發(fā)展到遍布整個歐洲市場品牌的工程商。

在10多年的合作期間，他們相當于是互相扶持著走到今天發(fā)展成這樣的，所以也就是為什么之前他們的業(yè)務(wù)員不管他誰發(fā)什么樣的關(guān)于PE木塑開發(fā)信都得不到回復(fù)的原因。

”

05

啟發(fā)思考

WHEAT  WHEAT

從這個故事上我們也可以得出以下兩點關(guān)于開發(fā)客戶的啟示：

思考

 

1、展會上除了介紹產(chǎn)品，也可以了解當?shù)剡@家市場結(jié)合這個產(chǎn)品的需求，也是可以帶來新客戶的。

產(chǎn)品始終是圍繞著需求走的，所以我們可以多多補充一下產(chǎn)品在當?shù)氐膽?yīng)用知識，如果展會上這個人沒有這方面的知識，我想也不會相談甚歡，從而產(chǎn)生機會的。

2、當我們發(fā)現(xiàn)一個大客戶，在背景條件， 聯(lián)系方式準確的條件下，始終未得到客戶回復(fù)情況下，是不是也可以考慮用另外一種產(chǎn)品，來彌補國外采購商的同一類型客戶的拓展需求。就比如這個大客戶他采用的策略是：同一類客戶群體用PE木塑推薦在戶外裝飾上，用PVC推薦在室內(nèi)裝飾上。

 

如果當時有這么一封開發(fā)信是這樣寫的。

你好！

了解到目前你們在XXX公司合作，你們的客戶群體都是裝飾行業(yè)的。

我們有PVC木塑可以更好地填補室內(nèi)裝飾的這個需求，不知道你否愿意了解下呢？

 

我想如果我們之前就有了這個思路，可能這個大單就落在你的頭上了。

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